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Emprender con franquicias


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Christian Cancino

Profesor del área Negocios en la Universidad de Chile. Doctor en Economía y Empresas por la Universidad Autónoma de Madrid. Asesor y consultor de empresas públicas y privadas


Escrito el 1 de noviembre de 2013 a las 14:09 | Clasificado en Chile, Economía

La industria de las franquicias en Chile va en un crecimiento lento pero sostenido. Ésta representa el 8% del PIB del comercio, sumando aproximadamente sobre las 130 empresas franquiciadas, las que han triplicado sus ventas en los últimos nueve años, con un total de recaudación sobre los 1.500 millones de dólares anuales.

Mostrador de un restaurante Subway. (Wikipedia)
Mostrador de un restaurante Subway. (Wikipedia)

Son muchos los especialistas que creen que aún no se ha alcanzado el número de empresas óptimo que tomen ventaja del modelo de negocio de las franquicias, a pesar de su crecimiento en países como Chile. En él, marcas nacionales y extranjeras están disponibles y esperando que aquellos que deseen emprender tomen el riesgo de empezar una actividad comercial bajo el alero de una marca ya reconocida en el mercado.

La franquicia es un modelo de negocio que en Chile está entrando con mucha fuerza, pero hay que preguntarse si es un modelo de negocio a toda prueba, y a todo riesgo, considerando que todo emprendimiento tiene una alta probabilidad de fracaso. Inicialmente, los grandes grupos económicos fueron los primeros en instalar franquicias conocidas, pero hoy en día es una alternativa para las personas, emprendedores, con menores recursos y que están dispuestos a desarrollar operaciones bajo el nombre de grandes cadenas nacionales e internacionales.

Obtener una franquicia puede ayudar mucho a quienes deseen emprender sin incurrir en los costos de invertir en publicidad y difusión de una nueva marca, o que no quieran arriesgarse a comercializar un producto o servicio que no ha sido testeado antes en el mercado. Ahora bien, este modelo de negocio presenta otros riesgos, que igualmente podrían llevar al fracaso de un negocio en su implementación.

En estos riesgos destacan, elegir mal la ubicación de la sucursal donde operará la franquicia, elegir mal el segmento de mercado al cual se orientará, o adquirir una franquicia que no cumpla con el grado de conocimiento suficiente de parte de los clientes. Efectivamente, el adquirir una franquicia es una forma de fomentar el emprendimiento, con riesgos distintos al establecimiento de un negocio que parte desde cero, pero que debe ser evaluada racionalmente por todo nuevo emprendedor que quiera administrar su propio negocio.

Quiénes podrían estar interesados en comprar una franquicia
  • Todos aquellos que buscan la independencia: Un emprendedor puede adquirir los derechos de utilización de una marca reconocida para instalar una sucursal en dónde se espera obtener visitas que reconozcan y valoren tal marca. Hay un ‘fee’ inicial y un pago mensual (royalty) que se debe desembolsar cuando alguien toma una franquicia. El fee inicial es un pago que se incurre para usar la marca y, generalmente, su costo dependerá directamente de lo conocida y famosa de la marca. Éste pago es independiente de si se venden o no los productos que comercializa el franquiciado. Por su parte, se debe pagar un royalty mensual, que representa un porcentaje sobre las ventas o utilidad que obtiene el franquiciado mes a mes.
  • Quienes tienen buenos ahorros o son sujetos de crédito: Dado que hay que invertir una suma importante de dinero, y considerando que existe una correlación entre la inversión inicial y las utilidades esperadas, el acceso a financiamiento es un tema a evaluar en este modelo de negocio. No es lo mismo traer una cadena como ‘Subway’, donde el pago inicial por los derechos de utilización de la marca son altos, con respecto al costo de una marca menos conocida y que pedirá un fee inicial mucho menor. En otras palabras, lo que cuesta una franquicia va en directa relación con la fama de la marca franquiciada, y en esa misma relación va el riesgo implícito de adquirir los derechos de uso de una marca y la utilidad esperada. En términos bien generales, un promedio de rentabilidad a esperar por un negocio bajo una franquicia debiera moverse entre un 8 y 11% con respecto a la inversión inicial (fee). En este sentido, aquellos con mayor acceso a financiamiento podrían optar por evaluar marcas más reconocidas como posibilidad a emprender bajo una franquicia.
  • Para quienes no tienen experiencia en un negocio particular: Cada empresa dueña de una franquicia enseña a sus franquiciados a desarrollar el modelo de negocio particular, transmitiendo el ‘know-how’ (el cómo hacer las cosas) con el fin de asegurar la entrega de un producto o servicio estándar, que resguarda no sólo que el cliente reciba el producto deseado, sino que resguarda al dueño de la marca en mantener su reputación En general uno tiene miedo a emprender cuando piensa en hacer un negocio que no conoce o del que sabe muy poco. Sabemos que las probabilidades de fracaso de un nuevo negocio son altas, quizás sólo 1 de cada 9 resulta exitoso. Emprender bajo una franquicia, donde se nos enseñan las características, riesgos y errores comunes a evitar en el desarrollo del negocio, podría aumentar la probabilidad de éxito de un emprendimiento.

 

Ventajas o beneficios de emprender con franquicia:

Hay una menor inversión asociada a los gastos de publicidad: el problema de cada negocio radica en cómo se da a conocer. Una franquicia de una marca bien posicionada no va a necesitar de una fuerte inversión en publicidad.

Hay menores riesgos del negocio: si bien existe una alta tasa de fracaso en el caso de emprendimientos que parten desde cero, con el modelo de negocio de franquicias la tasa de fracaso es menor. Son negocios con rentabilidad más conocida y estable respecto de nuevos negocios.

Acceso a mayor financiamiento: es más probable que una entidad bancaria proporcione mayor financiamiento a buenos sujetos de créditos para seguir negocios tipo franquicia, que para un negocio que comienza desde cero. Este último es percibido con un mayor riesgo de fracaso.

Desventajas de emprender con franquicias:

En relación con el fee y el royalty: Mientras más conocida sea la marca, más caro el fee y podría serlo también su royalty. Es decir, mientras menores riesgos deseo correr, mayor es la inversión inicial que debo realizar.

Nunca eres propietario de la marca: Por ejemplo, si tienes una franquicia que presenta buenos números y en la cual trabajas arduamente día a día por potenciar y asegurar su éxito comercial, debes entender de que tu estás sacando provecho de forma puntual a la utilización de una marca. Su uso depende del contrato adquirido y el tiempo por el cual se firmó un compromiso.

Es decir, la marca no es tuya, sólo tienes el derecho a uso durante un período de tiempo, que perfectamente una vez expirado podría no renovarse y dejarte sin los derechos a uso de la marca. Mientras mayores restricciones desees imponer en un contrato para decidir cuando utilizar la marca o dejar de ocuparla si no fue un éxito, más caro resultan ser los pagos de fee iniciales.

No se puede poner en práctica la innovación: Bajo este modelo de negocio los procedimientos están normados. Es decir, en una franquicia se deben seguir estándares y procedimientos específicos que resguardan al dueño de una marca de mantener una reputación y valoración de la marca. Innovar podría poner en riesgo la buena percepción de los clientes sobre la marca y por ello se limita.

Hace diez años no hablábamos tanto de las franquicias en Chile, pero hoy sí. Nuestro país se hace atractivo principalmente por la estabilidad económica que presenta nuestra economía y por la alta capacidad de compra de un grupo mayor de consumidores. Es decir, si uno consulta hoy cuál es el grupo de consumidores, los segmentos ‘premium’ o segmentos diversos, han ido aumentando, el poder adquisitivo ha ido aumentando, y eso hace que se haga atractivo para una serie de marcas posicionarse en nuestro país.

Hasta ahora en Chile las franquicias han estado concentradas en grandes grupos que se aseguran con las marcas más reconocidas, en donde se necesita alta inversión. Aun lo anterior, hoy se ha avanzado poco a poco en aumentar el número de franquicias, no solamente en el segmento de marcas reconocidas, sino que también en el segmento de las de menor reconocimiento, pero que también tienen cierta aceptación por el público.

Los principales países de origen de las franquicias son Chile, Estados Unidos, España y Argentina. Quizás las más reconocidas son las de EE.UU., porque están asociadas a marcas ‘premium’. México también está entrando fuertemente en Chile.

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